Quanto investir em tráfego pago pra ter previsibilidade: a conta que toda agência deveria mostrar

“Quanto eu preciso investir em tráfego pago?” é a pergunta que mais ouvimos.

E a resposta honesta — não a que a maioria das agências dá — é: depende da conta que você quer fazer.

Quem sai com “começa com R$ 30/dia e vai aumentando” não está te ajudando. Está empurrando você pro buraco onde 90% das empresas caem: investir pouco, sem método, e desistir achando que “Meta não funciona”.

Esse artigo é a conta que toda agência boa deveria mostrar antes de propor budget.

A conta certa em 1 fórmula

Antes de tudo, esse é o cálculo correto:

Investimento mensal = (meta_vendas_mensal × CAC_alvo) ÷ taxa_atribuível_a_anúncios

Vamos quebrar cada termo:

meta_vendas_mensal: quantas vendas novas você quer fazer por mês
CAC_alvo: quanto pode custar pra adquirir um cliente novo (não pode ser maior que o LTV — explico abaixo)
taxa_atribuível_a_anúncios: que fração das vendas vai vir de tráfego pago (não 100% — tem orgânico, referência, etc)

Aplicando isso, o número sai redondo. Vamos a um caso real.

Caso prático — Ótica com ticket médio de R$ 600

Suponha uma ótica que:

Fatura R$ 80k/mês hoje
Quer chegar a R$ 150k/mês
Ticket médio = R$ 600
Margem de contribuição = 50% (R$ 300/venda)

Quantas vendas novas precisa fazer?

(R$ 150k - R$ 80k) ÷ R$ 600 = 117 vendas novas / mês

Qual o CAC-alvo?

Regra prática: CAC ≤ 30% da margem de contribuição (deixa folga pra LTV expandir e cobre overheads).

CAC-alvo = 30% × R$ 300 = R$ 90 por cliente novo

Qual a taxa atribuível?

Em ótica B2C, tipicamente:

50-60% das vendas novas vêm de tráfego pago (se houver investimento sério)
O resto vem de orgânico, indicação, walk-in

Vamos usar 50% pra cálculo conservador.

Quanto investir?

(117 × 90) ÷ 0.5 = R$ 21.060 / mês

Isso significa: pra essa ótica chegar a R$ 150k/mês com previsibilidade, precisa investir ~R$ 21k/mês em tráfego pago.

Não R$ 30/dia. Não “começa pequeno”. R$ 21k/mês é o número.

Quando o cálculo der número desconfortável

Frequentemente, a conta dá um valor que o empresário não tem como investir. Aí tem 3 caminhos:

Caminho 1 — Diminuir a meta de vendas

Em vez de querer R$ 150k em 1 mês, mira em R$ 100k. Aí o cálculo cai: (33 vendas × R$ 90) ÷ 0.5 = R$ 5.940/mês

Mais factível? Ajusta a expectativa.

Caminho 2 — Diminuir o CAC

Mexer no CAC-alvo é arriscado, mas funciona em alguns casos:

Melhorar criativos → reduz CPA → CAC cai
Aumentar taxa de conversão da landing → CAC cai
Trabalhar oferta melhor → CAC cai

Mas isso leva tempo. Não dá pra “decidir” baixar CAC — precisa otimizar.

Caminho 3 — Aumentar a margem

Se a margem da ótica fosse 60% em vez de 50%, o CAC-alvo subiria pra R$ 108, e o investimento total cairia.

Como aumentar margem: vender mais lente (margem maior que armação), oferecer upgrade (lente premium), reduzir custo de aquisição da mercadoria.

Por que “começa com R$ 30/dia” não funciona

Algoritmo do Meta/Google precisa de dados pra otimizar. Quando o budget é muito baixo:

Algoritmo demora pra sair da fase de aprendizado (precisa de ~50 conversões em 7 dias)
Sem volume, não dá pra testar criativos diferentes
Resultado: CPA alto e instável

Mínimo realista pra conversão por venda:

R$ 100-150/dia por ad set ativo

Mínimo realista pra geração de lead:

R$ 50-80/dia por ad set ativo

Se a sua conta não pode investir esse mínimo, não vai funcionar como conversão. Funciona pra awareness e tráfego, mas não pra venda direta.

A regra dos 90 dias

Tráfego pago não é máquina de venda imediata. Tem um período de calibração de 60-90 dias onde:

Algoritmo aprende sua audiência ideal
Você testa criativos suficientes pra identificar vencedores
Funil de venda calibra (landing, follow-up, fechamento)

Quem corta budget em 30 dias porque “não viu resultado” está abortando o teste.

Realisticamente:

Mês 1: aprendizado puro. Resultado instável. CPA alto.
Mês 2: começam a aparecer vencedores. CPA estabiliza ou cai.
Mês 3: previsibilidade. Cada R$ investido tem ROAS conhecido.
Mês 4+: escala. Aumenta budget gradualmente (10-20% por semana) com ROAS controlado.

Pra dar tempo do método funcionar, comprometa-se com ao menos 90 dias do budget calculado.

Como saber se o CAC tá saudável

Métrica única que mais importa: LTV/CAC.

LTV = Lifetime Value, quanto um cliente paga em vendas totais durante a relação.

Regra dos 3:1

LTV / CAC ≥ 3.0 — saudável

Significa: pra cada R$ 1 que você gasta pra adquirir um cliente, ele te retorna R$ 3+ ao longo do tempo.

Exemplo

Ótica que tem:

Ticket médio R$ 600
Cliente recompra 2.5× em 3 anos
LTV = R$ 1.500

CAC saudável = R$ 1.500 ÷ 3 = R$ 500 (no máximo)

Se a ótica tá pagando R$ 90 de CAC (do exemplo anterior), está muito saudável. Tem margem pra escalar agressivo: pode aceitar CAC até R$ 300-400 sem comprometer.

Empresa que tem LTV/CAC = 1.0 está queimando dinheiro. < 1.0 está em buraco.

Os 4 cenários de negócio que mais vejo

Cenário 1 — “Empresa nova, sem dados”

Não tem LTV histórico, não sabe CAC.

Plano: rodar 90 dias com budget de teste (R$ 3-10k/mês dependendo do nicho). Foco em coletar dados, não em resultado. Depois desses 90 dias, calcular CAC real e LTV inicial, daí ajustar budget pra fase de escala.

Cenário 2 — “Empresa estabelecida mas sem tráfego pago organizado”

Tem cliente, tem fluxo, mas nunca rodou anúncio sério.

Plano: calcular pelo método acima (meta × CAC-alvo). Geralmente o budget calculado é 2-5× o que o empresário esperava. Negociar meta realista pra começo.

Cenário 3 — “Empresa que já roda tráfego mas tá frustrada”

CAC alto, ROAS instável, não sabe por quê.

Plano: auditoria primeiro (CAPI? criativos? estrutura? Performance Max mal configurado?). Geralmente dá pra cortar CAC em 20-40% antes mesmo de aumentar budget.

Cenário 4 — “Empresa em escala (R$ 50k+ /mês em ads)”

Tudo funcionando, quer dobrar.

Plano: o problema deixa de ser “quanto investir” e vira quanto a operação aguenta. Aumentar budget sem aumentar atendimento, estoque e logística destrói experiência. Aqui o budget acompanha a capacidade operacional.

A pergunta que o empresário deve fazer pra agência

Não pergunte: “quanto eu invisto pra ter resultado?”

Pergunte: “Mostra a conta. Quanto eu preciso vender? Qual CAC vocês acham realista? Quanto preciso investir pra atingir isso?”

Se a agência não souber responder isso em números, não contrata. Ela tá vendendo “marketing por intuição”.

A Máximo monta esse cálculo pra cada cliente novo, antes de qualquer proposta. Se o número é desconfortável, falamos. Se é factível, executamos.

Quer ver a conta pro seu negócio? Fala com a gente e a gente monta o cálculo de budget realista em 30 minutos.